Na venda de uma empresa é necessário equilibrar a demanda de informações dos potenciais interessados com a manutenção da confidencialidade das informações estratégicas caso o negócio não seja efetivado.

Essa venda é um processo que, na maioria das vezes, é emocionalmente demandante para o vendedor. Por esse motivo ele deve ser conduzido dentro de um planejamento completo, em que cada uma das decisões alternativas e suas consequências sejam previamente esclarecidas ao vendedor, que é o responsável final por toma-las.

1. Preparação:

• Definição clara do objeto da transação (o que está incluído no pacote)
• Entendimento das características da empresa que se traduzam em valor para um potencial comprador (ex.: setor de atuação, tamanho absoluto e relativo à concorrência, share de mercado, histórico de crescimento e rentabilidade, tamanho e diversidade da carteira de clientes, marcas registradas, qualidade da gestão e da equipe etc.);
• Preparação do histórico de resultados;
• Análise da organização contábil, legal trabalhista e tributária da empresa. Análise das eventuais contingências e riscos que possam dificultar o processo de venda;
• Avaliação da empresa e dos seus ativos não operacionais que, eventualmente, não farão parte do processo;

2. Elaboração e discussão com o cliente da estratégia da venda:

• Ativos incluídos na operação e ativos eventualmente separáveis;
• Eventuais medidas para correções de riscos e contingências;
• Eventual permanência dos atuais proprietários/gestores após a transição;
• Preço e formas de pagamento;
• Cronogramas;

3. Elaboração de lista de compradores prospectivos e ranqueamento por ordem de interesse;
4. Preparação de material:

• Apresentação inicial, sem identificação da empresa (teaser);
• Elaboração de contrato de confidencialidade (NDA);
• Memorando de informações (MI) preservando a confidencialidade das informações estratégicas;

5. Prospecção ativa de compradores de acordo com a lista acordada (contato inicial → teaser → NDA → MI);
6. Análise de sinergias e vantagens do comprador que possam beneficiar condições negociais para o vendedor;
7. Negociação propriamente dita;
8. Elaboração de memorando de entendimentos (memorandum of understanding ou MOU) e auxílio aos advogados para preparação do contrato de compra e venda;
9. Acompanhamento e análise do processo de due diligence.
10. Negociação do preço final e das garantias entre as partes;
11. Pós-venda:

• Acompanhamento de eventos cobertos por garantias;
• Cálculo de parcelas de pagamento futuro;
• Cálculo de parcelas futuras condicionadas a desempenho (earn-out).